Ein Gastbeitrag von Valerie Dichtl
“Ausverkauft”-Szenarien vermeiden und Sortimentsbreite erhöhen – Marktplatz & Online Wholesale im „Hybrid“ vereinen
„Dieser Artikel ist zur Zeit leider nicht verfügbar“ als das Horroszenario in deiner Hauptverkaufssaison. Deine Produkte sind endlich bei Zalando online, der Einkäufer hat endlich geordert und der Stock reicht wieder nicht. Deine Produkte sind echt erfolgreich und nun hast du Leerverkäufe. Das ist verlorener Umsatz und gleichzeitig häufen sich enttäuschte Kunden, weil sie dein Produkt gerne gekauft hätten. Was kannst du als Online Sales Manager in so einer Situation tun? Vorbeugen!
Es gibt zwei Herausforderungen denen du als Online-Wholesales-Verantwortlicher der großen Online-Shops gegenüberstehst und auf die du relativ wenig Einfluss hast:
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Die Verfügbarkeit deiner Ware hängt von der Nachorderqualität und -häufigkeit deines Einkäufers ab
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Die Sortimentsbreite wird stark durch dein dir gegebenes Budget bestimmt. Neues Sortiment oder neue Produktgruppen sind schwierig zu platzieren.
Im Online Wholesale bestimmt dein Einkäufer von welchen und wie viele Produkte geordert werden. Er bestimmt über Verkaufspreise und das Sortiment, dass er im Wholesale auf zum Beispiel Zalando anbietet. Wir reden hier über „Verkauf und Versand durch Amazon/Zalando/…“.
Als Online Sales Manager im Vertrieb deiner Marke ist das öfters schwierig für dich, weil du kaum Einfluss hast. Was kannst du also vorbeugend tun, um Leerverkäufe zu vermeiden und diesen Umsatz nicht zu verlieren? Wie kannst du es leichter haben neue Produktgruppen oder auch deine gesamte Sortimentsbreite anbieten zu können? Ganz wie du es für deine Marke als richtig erachtest.
Die „Hybrid“-Lösung vereint das Beste aus zwei Welten
Du hast es vermutlich von deinen Einkäufern schon gehört. Du kannst deine Artikel selbst über den Marktplatz anbieten. Zalando nennt das „Partner Programm“, bei Amazon läuft das unter dem Verkauf deiner Produkte als „Seller“ und Otto führt das Programm gerade neu ein. Ganz viele große Online-Shops bieten dir die Möglichkeit deine Ware im Wholesale zu verkaufen und auch im Marktplatz. Du kannst als Marke über beide Vertriebswege deine Produkte auf den jeweiligen Online-Shops anbieten. Deine Produkte im Online Wholesale und selbst über den Marktplatz anzubieten nenne ich „Hybrid“-Lösung.
Was dir das bringt? Du kannst weiterhin über das Online Wholesale Business deine Produkte wie gewohnt an deinen Einkäufer verkaufen. Und du kannst alle Produkte, für die dein Einkäufer kein Budget hat selbst auf dem Online-Shop über den Marktplatz anbieten. Du kannst auch für die Produkte, die dein Einkäufer einkauft, dein eigenes „Back-up“ sein. Diese Produkte also selbst über den Marktplatz verkaufen, wenn dein Einkäufer keinen eigenen Bestand mehr hat und so deine Umsatzverluste durch Leerverkäufe selbst decken.
In meinen Augen ist die „Hybrid“-Lösung für Marken sehr attraktiv und unter anderem eine mögliche Ergänzung zu deinem existierenden Online Wholesale Business. Du kannst allerdings auch ohne Online Wholesale Business deine Produkte einfach nur über das Marktplatzbusiness anbieten z.B. wenn du eine neue Marke bist oder zum Testen des Online-Shops.
Generiere hohe Zusatzumsätze durch die „Hybrid“-Lösung
Bei einem meiner Kunden haben wir diese „Hybrid“-Lösung integriert. Wir haben zu dem existierenden Online Wholesale-Business über Amazon, Zalando, About you und Otto noch das Marktplatzbusiness auf den gleichen Online-Shops und anderen integriert.
So ist es meinem Kunden nun möglich...
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... die gesamte Sortimentsbreite ihrer Marke anzubieten,
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... keine Leerverkäufe mehr zu haben, weil sie diese selbst abdecken und
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... alle Marken auf allen Online-Shops einzuführen, für die vorher keine Budgets da waren.
Insgesamt hat es ihm geholfen, zusätzliche Umsätze im 6-stelligen Bereich über das Marktplatzbusiness zu generieren. Meine ehrliche Meinung dazu? Als Marke wirst du so auch ein Stück weit unabhängiger von deinem Online Wholesale Business, dass in der Regel schon einen Großteil deines bisherigen Umsatzes ausmacht. Es macht es dir auch leichter zu verhandeln und in deiner Lieferanten-Kunden-Beziehung einfacher zu agieren und Entscheidungen zu treffen, ohne wieder mehr Konditionen zahlen zu müssen.
Die Autorin:
Valerie ist die Marktplatz-Expertin schlechthin und hat über 8 Jahre Erfahrungen in den Bereichen Online Sales, E-Commerce, Vendor Management und Wholesales.
